Entretien avec François Brion, directeur de la société PGM Précision
Propos recueillis par Valentin METRAL, responsable du pôle international auprès du Comité directeur des Jeunes IHEDN – Le 30 octobre 2023
François Brion est l’actuel directeur de la société PGM Précision. Ingénieur de formation, passé par l’IUT Génie Mécanique et Productique de Cachan, ainsi que par l’école d’ingénieurs d’Annecy, il rejoint le groupe haut-savoyard TEISSIER Technique à l’issue de ses études. Travailleur acharné, il redresse un des ateliers du groupe et créé un lien de confiance avec son directeur. Ensemble, ils rachètent la société PGM Précision dont il est le directeur depuis 2004. Alliant exigence professionnelle, innovation technique et enracinement local, François Brion est à la tête d’une entreprise réputée pour son savoir-faire unique en France et la qualité de ses produits.
PGM Précision est l’unique entreprise française qui conçoit et assemble des fusils de précision en France. Implantée en Haute-Savoie, elle appartient aux 70% d’entreprises de taille intermédiaire et de petites et moyennes entreprises qui constituent la Base industrielle et technologique de défense (BITD) terrestre française. Si le marché domestique et ses prestigieux clients reflètent la qualité des armes fabriquées, l’entreprise exporte aussi sur tous les continents. François Brion, son directeur, revient sur l’offre de PGM Précision et sur l’ensemble des défis auxquels lui et son entreprise sont confrontés. Comptant sur une équipe de moins de dix personnes, il développe son activité en animant une politique d’innovation active et en diversifiant son offre, tout en faisant face à une concurrence internationale significative et en se pliant à un strict contrôle des exportations.
PREMIÈRE PARTIE : L’HISTOIRE ET LE DÉVELOPPEMENT D’UNE PÉPITE DU TIR DE PRÉCISION FRANÇAIS
Les Jeunes IHEDN : PGM Précision a fêté son trentième anniversaire en 2023. Pouvez-vous revenir sur l’histoire de cette entreprise haut-savoyarde et sur votre parcours en qualité de directeur depuis 2004 ?
François BRION (FB) : En 1991, Gilles Payen était un armurier et mécanicien résidant en Savoie, passionné de tir de précision. Il fabriquait lui-même ses fusils pour son propre usage et avait par ailleurs des camarades armuriers au RAID. Les policiers du RAID, au début des années 90, tiraient encore avec des fusils de précision STEYR SSG 69 vieillissants. À l’époque, il n’y avait que l’anglais Accuracy International qui faisait un fusil de nouvelle génération pour le sniping. Les policiers du RAID se sont donc tournés vers Gilles Payen en lui demandant s’il serait capable de développer une nouvelle arme pour l’unité. Le fusil Ultima Ratio était né sans pour autant que l’entreprise PGM existe. C’est la raison pour laquelle les Ultima Ratio, au RAID ou à la Brigade de recherche et d’intervention de Paris (BRI PP), étaient appelés « Les Payen ». Gilles Payen a fait donc fabriquer ses fusils par un mécanicien en Maurienne, les a assemblés et les a livrés à ses premiers clients. Par appel d’air, des commandes provenant d’autres unités ont commencé à tomber mais Gilles Payen n’était pas outillé pour fabriquer des armes en série. En 1993, naît donc la société PGM : P pour PAYEN, G pour GONNET et M pour MAURIER. Ils s’installent en Haute-Savoie, à Poisy, à proximité du groupe TEISSIER Technique, une holding de mécanique de haute précision. Son dirigeant, François Teissier, propose de fabriquer les pièces des fusils de l’entreprise PGM et de rentrer à son capital.
En 1995, un gros marché pour l’armée française est lancé pour l’acquisition de 150 fusils de précision. Cela faisait suite à l’engagement français en ex-Yougoslavie et à l’importance qu’avait pris le sniping durant les affrontements, et notamment dans la sniper avenue de Sarajevo en Bosnie.
En 2004, avec François Teissier, on rachète PGM Précision. J’étais alors un jeune ingénieur qu’il avait embauché en mars 2002. Après deux ans de travail au sein du groupe, une certaine connexion s’était établie entre son dirigeant et moi. Je sortais de l’école d’ingénieurs d’Annecy, très orientée production, après être passé par l’IUT Génie Mécanique et Productique de Cachan. J’étais destiné à faire des méthodes et j’ai finalement rejoint un des ateliers de traitement de surface du groupe TEISSIER Technique. J’y suis resté pendant 1 an et demi. J’ai redressé la boutique, je l’ai fait évoluer au titre des installations classées et j’ai sorti un premier bilan positif. Le rachat de PGM Précision, je n’ai pas réfléchi. Ce n’était que de l’opportunité et que de la chance. Je suis donc arrivé directement directeur chez PGM Précision.
JI : L’entreprise PGM Précision est mondialement connue pour la qualité de ses fusils de précision. Globalement, quelle est l’offre de l’entreprise et quel avantage concurrentiel présente-t-elle face à ses concurrents ?
FB : Ma gamme est très large, allant du tir sportif au tir opérationnel. L’avantage, c’est qu’on va avoir une flexibilité que les grosses sociétés n’ont pas : un bon de commande arrive chez moi, je fais le devis moi-même sans le faire signer par un commercial, le chef du commercial, le patron du département, et le fusil part de chez moi. Par ailleurs, ce qui est plus compliqué, c’est le réseau commercial. On ne peut pas tout faire. À l’export, mon plus grand partenaire est la société belge FN Herstal, qui est le deuxième fabricant d’armement de petit calibre au monde. L’objectif est donc de trouver des grandes entreprises ou des agents qui soient bons pour me représenter et revendre mes produits à l’export.
Concernant plus précisément notre offre, PGM Précision ne fait que des armes à répétition manuelle pour la haute précision. La plupart de nos armes sont faites, ne nous le cachons pas, pour tuer, mais sont aussi faites pour tirer dans du carton dans le cadre du tir sportif. C’est très martial de dire tuer des gens, mais une arme à feu sert à ça. Aujourd’hui, on fait du tir à l’arc, on pratique l’escrime en sport olympique, mais initialement, c’était plus martial. On présente aussi une arme qui a été faite pour le tir sportif, une arme monocoup. En interne, nous avons toute l’activité de négociation, de fabrication des armes mais également de leurs accessoires (bipieds, silencieux, béquilles de crosse). Concernant ces derniers, je teste également d’autres produits de négoce que je peux associer à nos fusils pour offrir un package clé en main au client.
PGM Précision a plusieurs concurrents. Ce ne sont pas réellement des grands groupes, mais plutôt des moyennes entreprises qui se sont fait racheter. La PME finlandaise Sako en fait partie, dans la mesure où elle s’est fait racheter par le groupe Berretta. Accuracy, une société britannique, et Cadex, une société canadienne, paraissent davantage indépendants.
JI : Avec la recrudescence du terrorisme ainsi que de la guerre conventionnelle (et notamment son volet terrestre), le tir de haute précision a encore gagné un intérêt opérationnel pour les forces armées et les forces de sécurité. Globalement, quels sont les clients de l’entreprise et quels sont les usages des fusils achetés ?
FB : PGM Précision équipe les groupes d’intervention et notamment ceux de la Police et de la Gendarmerie nationales. L’entreprise équipe aussi les tireurs d’élite des forces conventionnelles tout comme ceux des forces spéciales, en plus des tireurs sportifs. Les fusils de PGM Précision sont utilisés pour des missions anti-personnel et anti-matériel.
Par rapport au conflit actuel en Ukraine, l’armement de petit calibre est le grand oublié. Tous les dons européens et américains à l’Ukraine semblent renvoyer à de l’équipement lourd (radars, missiles, canons autoportés de 155 mm). Néanmoins, à un moment donné, il ne faut pas oublier le fantassin qui va pénétrer dans les villes et villages pour combattre directement l’adversaire (et notamment les snipers adverses).
JI : Quels liens existent-ils avec les forces armées et les forces de sécurité clientes de l’entreprise PGM ?
FB : Des liens forts existent pour certains tandis que pour d’autres c’est du one shot. Lorsque c’est le cas, un agent opère souvent la transaction avant de quasiment disparaitre. Cela se traduit par le fait de perdre tout contact avec le client final. Du reste, ça ne s’explique pas vraiment, certains clients reviennent même plus de 20 ans après, d’autres ne reviennent pas.
J’aimerais avoir une logique de RETEX. Par exemple, j’ai un vrai suivi des groupes d’intervention suisses et de l’armée suisse. Certes, il y a une proximité géographique car ils sont juste de l’autre côté de la montagne et nous parlons la même langue. D’un autre côté, les forces spéciales brésiliennes du GRUMEC m’ont contacté car il y a simplement un opérateur qui m’a indiqué via Facebook, LinkedIn ou par courriel que son unité utilisait mon arme. Dans le cas échéant, étant donné que je passe par des agents, je peux parfois ne pas avoir de nouvelles ni des armes vendues, ni des clients. L’agent peut cacher le client ou les personnes des unités changent de fonction. Si le chef de la cellule tirs spéciaux d’une unité change sans que je sois présenté à son successeur, on perd le lien facilement. D’autres clients ne donnent tout simplement pas de nouvelles. Ce fut le cas pour certains clients en Australie ou pour la police japonaise. C’est très variable.
En matière de maintien en condition opérationnelle (MCO), nous savons que nous sommes fiables. Sur des petites quantités, il y a moins de chance d’avoir des casses. De plus, pour des fusils comme la Hécate II en calibre 12.7×99, le canon dispose d’une longévité supérieure à 12 000 coups. Pour la police japonaise, on ne change donc pas les canons souvent…
©PGM Précision.
DEUXIÈME PARTIE : ENTRE INNOVATION NÉCESSAIRE, BESOINS DE FINANCEMENT ET DIVERSIFICATION, LES ENJEUX D’UNE PME SINGULIÈRE DE LA BITD FRANÇAISE
Les Jeunes IHEDN : À la tête de PGM depuis presque 20 ans, quel le quotidien du dirigeant d’une PME de la BITD française ?
François BRION (FB) : Gérer les problèmes ! (rires) Déjà, c’est gérer une entreprise, ses salariés, les crises économiques et industrielles comme le COVID-19 et la guerre en Ukraine. Ces deux derniers cas ont vraiment changé notre manière de travailler. Il y a eu des ruptures de stock partout, des délais d’approvisionnement qui ont augmenté, les coûts qui ont explosé, et pour gérer ça, nous devions juste être résilients et s’adapter. À titre d’exemples, les délais d’approvisionnement des canons sont passés de 3 à 5 mois, tandis que ceux des lunettes sont passés de 2 mois à 4 mois. L’ensemble des pièces a connu une augmentation de 10 à 20%. Nous devons stocker davantage car dès que la commande tombe, nous devons commencer à assembler les armes et à livrer rapidement.
Le quotidien renvoie donc à gérer la production, la qualité et la non-qualité, les fournisseurs et les clients, les changements de réglementation (comme le livre de police numérique ou le nouveau code de sécurité intérieure), ou encore un déménagement en mars 2023 dans de nouveaux bâtiments à 3 millions d’euros. Il n’y a pas vraiment de journée type. Ce matin, la première chose que je suis allé faire c’est tirer dans le tunnel avec deux armes qui seront livrées cette semaine chez les clients.
LJI : PGM Précision revêt comme principal actionnaire le groupe haut-savoyard TEISSIER Technique. D’un autre côté, l’entreprise fait appel à des sous-traitants pour produire ses fusils de précision. De quelle nature sont les relations que PGM entretient avec autant son actionnaire que ses sous-traitants ?
FB : Les relations sont très bonnes. L’outil de production de la société TEISSIER Technique qui vient de fêter ses 50 ans est à notre disposition, particulièrement pour la mécanique de haute précision et pour le traitement de surface. Grosso modo, 80% des pièces des fusils pourraient être usinées chez nous. Néanmoins, si des machines peuvent fabriquer certaines pièces spéciales, nous ne sommes pas outillés pour le faire en cadence comme certains spécialistes. Chacun son métier. Ainsi, nos ressorts spéciaux sont fabriqués à Saint-Etienne et à Grenoble, nos chargeurs en tôlerie de précision à Chavanod et toutes les pièces de décolletage dans la fameuse vallée de l’Arve. Pour les lunettes de tir jour, on ne sait malheureusement plus faire en France. La seule entreprise française a pris trop de retard sur la concurrence étrangère. Pour les canons, on ne sait plus forer ni rayer en France sur des petits diamètres comme ça. Pour le canon de 12.7 mm, nous le faisons fabriquer par FN Herstal en Belgique et pour les autres par Lothar Walther en Allemagne. Le reste comme les lunettes, la télémétrie, la station météo, c’est de l’accessoire.
LJI : Durant l’édition 2022 du salon Eurosatory, PGM Précision a dévoilé la dernière version de son fusil Ultima Ratio tandis qu’une autre édition du salon avait permis à l’entreprise de dévoiler son Mini Hécate II. Comment s’organise la R&D de l’entreprise et parvient-elle à la financer vis-vis de l’augmentation des coûts en la matière ?
FB : Le financement se fait sur fonds propres. Concernant le soutien institutionnel, il faudrait le demander et ce n’est pas toujours facile. Désormais, on finance nos projets sur fonds propres en essayant de ne pas se tromper. De plus, nous ne sommes pas forcément outillés pour ce genre de démarche. Les grosses structures disposent d’un bureau juridique qui épluche les appels d’offre européens, rédigent des brevets. Nous, nous sommes 8 et nous faisons appel à des sous-traitants ne serait-ce que pour notre catalogue commercial et notre site internet par exemple. Chacun son métier encore une fois.
C’est moi qui décide de diversifier ou de moderniser l’offre. Notre veille interne et nos clients très proches permettent de garder un œil sur le fait de savoir si la concurrence propose des choses plus modernes, plus design, avec des nouveaux calibres. Par exemple, il y a 11 ou 12 ans, le nouveau calibre 6.5 Creedmoor était voulu par un unique client qui désirait que son Ultima Ratio en soit chambré. J’ai été forcé de refuser car à l’époque nous ne faisions pas cela. Néanmoins, quand deux ou trois clients vous demandent ça, et quand un client fidèle finit par vous en parler également, vous vous dites qu’il est nécessaire de commander des canons dans ce calibre, faire l’étude et de le rajouter au catalogue. Nous avons aussi des développements propres, où nous considérons que l’arme ne correspond plus aux conflits actuels. Sur fonds propres, nous fabriquons donc une nouvelle arme. Grâce à l’évolutivité de la mécanique des plateformes, c’est possible. C’est beaucoup plus facile de changer un programme d’usinage que de refaire un moule qui va coûter entre 60 000 et 100 000 euros pour faire une injection plastique. La base mécanique de nos armes est donc très intéressante.
Prochainement, je pense qu’une cure d’amaigrissement et de modernisation de l’Hécate II pourrait se faire. Peut-être que des évolutions sur la crosse, sur le canon pour qu’il soit plus léger, pourraient être entamées. Pour cela, je dispose d’un bureau d’études interne qui mène ces travaux.
LJI : Depuis 2013 et le lancement du fusil de précision Ludis, l’entreprise PGM Précision a étendu son secteur d’activité au tir sportif. Quels facteurs l’ont conduit à la diversification de son activité et est-ce que cette dualité ne constitue pas un frein au développement de l’activité militaire ?
FB : Nous avons toujours eu une activité duale en proposant de nombreux calibres sportifs et en élargissant au tir sportif la gamme de fabrication de nos accessoires. Il n’y a pas deux chaînes de production, il n’y a pas deux tolérances, il n’y a pas des pièces rebutées pour les militaires et d’autres pour les tireurs sportifs. Le fusil vendu à un tireur sportif est, à peu de choses près, le même qui est vendu aux forces spéciales. C’est gage d’une qualité et d’une précision exemplaires. L’élément qui change sur notre arme monocoup spécialement dédiée au tir sportif, le LUDIS, est que c’est une crosse fixe sans chargeur mais il dispose du même canon que l’Ultima Ratio.
Pour les accessoires, par exemple, le seul composant français sur les 2 600 fusils semi-automatiques SCAR® vendus à l’armée française, c’est le bipied PGM. En étant partenaire de FN Herstal sur certains marchés mondiaux, le rapprochement s’est fait naturellement quand l’entreprise belge a répondu à l’appel d’offre. Nous proposons aussi des réducteurs de son qui s’adaptent sur les fusils Accuracy et Sako, des montages de lunettes avec plusieurs diamètres qui fonctionnent sur toute arme de précision du monde. In fine, le client est content : il voit que c’est performant, que c’est Made in France, que c’est écrit PGM.
©PGM Précision.
TROISIÈME PARTIE : L’EXPORTATION D’UN SAVOIR-FAIRE FRANÇAIS ULTRA-COMPÉTITIF ET SA MISE EN EXERGUE FACE AU CONTEXTE INTERNATIONAL ACTUEL
Les Jeunes IHEDN : À l’heure actuelle, environ 50% du chiffre d’affaires du segment terrestre de la BITD française se réalise à l’export. Qu’en est-t-il de PGM Précision et comment gère-t-elle les mesures de contrôle des exportations ?
François BRION (FB) : Aujourd’hui, si je n’ai pas l’export, je suis mort. La direction internationale de la DGA (DGA/DI) l’a très bien compris et c’est pourquoi elle compte des officiers de zone qui sont là pour pousser les entreprises françaises à l’export. Pour maintenir cette BITD, il faut que les sociétés puissent vivre et maintenir leur savoir-faire en attendant peut-être des commandes françaises.
L’export, c’est génial car c’est très contrôlé. Pour des armes de catégorie B, nous passons en Commission interministérielle pour l’étude des exportations de matériels de guerre (CIEEMG) pour obtenir des licences d’exportation de matériels de guerre (LEMG). Pour des armes de catégorie C, nous passons par les douanes pour obtenir une Licence d’exportation d’armes à feu (LEAF). Quoi qu’il en soit, je pense que la France doit rester souveraine face à une uniformisation européenne du contrôle export. Quand je propose des lunettes allemandes sur mes fusils, j’ai des pays où je n’ai pas le droit de les vendre. La France me donne ainsi son accord pour vendre mon fusil mais pas l’Allemagne pour sa lunette. Je ne peux alors pas vendre un ensemble intégré et je reste concentré sur mon fusil.
Concernant les clients à l’export, je vends notamment là où il y a du « sable ». Ça ne plait pas à tout le monde. Néanmoins, j’ai toutes les licences délivrées par le plus haut sommet de l’État. Plus globalement, je suis sur les cinq continents. Je suis présent aux États-Unis, au Canada, dans les pays Baltes, en Allemagne, en Suisse et au Japon. L’Asie et l’Océanie restent compliqués, notamment au niveau des transports. Remplir un avion avec des caisses pourquoi pas, mais un client tireur sportif qui souhaite acheter un fusil en Nouvelle Zélande, il faut qu’il soit courageux et confiant par rapport au service après-vente.
L’enjeu est que ce contrôle doit être rapide. Cela est nécessaire car dans le cas échéant, nous perdons des appels d’offre et des marchés tout en sachant que doivent se rajouter à cela les délais de production. Nous ne lançons pas en production 100 fusils avant d’avoir obtenu ladite licence.
Sur les salons, nous allons rencontrer les gens même s’il y a énormément de rebus. Il y a beaucoup de visiteurs, ce qui est très bien, mais les rendez-vous professionnels qu’on a, notamment avec des agents importateurs, c’est 95% de déchet. De temps en temps, vous tombez sur un bon, mais il y a énormément d’apprentis Lord of war. De plus, quand quelqu’un s’intéresse aux fusils de l’entreprise, il peut généralement venir ici. Nous accueillons les agents d’autant plus que l’aéroport de Genève est à côté. Nous sommes pour autant obligés d’être sur les salons, même si cela coûte excessivement cher.
LJI : Les produits proposés par PGM revêtent un processus de fabrication entièrement français tandis que la majorité des composants sont français. Que vous inspire le caractère souverain de votre activité ?
FB : Ce n’est même pas une fierté mais pour moi un devoir. Aujourd’hui, la moindre des choses est de rentrer de l’argent dans notre pays, payer des impôts dans notre pays et faire vivre et perdurer cette activité qui est unique en France. Il y a des choses qu’on ne sait plus fabriquer, comme le canon de 7,62 mm ou encore les armes de poing, tout comme les machines-outils qui servent à les fabriquer. Et bien fort heureusement que nous avons encore des Français capables de programmer ces machines, de fabriquer des pièces de fusil et les vendre dans le monde.
La conception de nos armes est française tandis qu’au moins 80% des pièces sont fabriquées en Haute-Savoie et assemblées chez nous. La souveraineté de notre production est un devoir. Autant pour des raisons stratégiques qu’industrielles, nous maitrisons l’entièreté de la chaîne de valeur. Nous nous devons, en France, de continuer à pouvoir fabriquer des fusils de tireur d’élite, d’autant plus qu’on ne sait plus fabriquer un fusil d’assaut et une arme de poing. Verney-Carron s’y met avec toutes les difficultés qu’il a rencontrées…
LJI : En juin 2022, le Président Macron a déclaré que la France rentrerait dorénavant dans une économie de guerre. Alors que la filière française des munitions est relativement peu développée, quelles perspectives commerciales PGM Précision revêt dans ce contexte ?
FB : J’attends les commandes ! À l’heure actuelle, il n’y a pas à mon sens d’économie de guerre possible sans commandes ni programme d’armement. Mes armes n’ont pas été offertes à l’Ukraine et je ne vais donc pas lancer la production de centaines de fusils sans commande. Pourtant, nous sommes là pour se développer et pour gagner de l’argent. Aujourd’hui, quand une unité française achète des fusils anglais ou finlandais, il fait vivre une société étrangère, plutôt qu’une société française avec des salariés français. Toute arme de haute précision concurrente sur le sol français qui n’est pas achetée à PGM Précision, c’est de l’argent du contribuable français qui est donné à l’étranger. Peut-on se permettre cela dans une économie de guerre et en temps de crise économique ?
Quant à la munition, c’est une catastrophe. Récemment, le député Thomas Gassilloud, le président de la Commission de la Défense nationale et des Forces armées à l’Assemblée nationale m’a convié à une réunion expectative d’une filière petit calibre en France avec d’autres industriels français de l’armement. Comment garantir cette filière si le code des marchés publics interdit de privilégier une production française ? Environ 80 millions d’euros devraient être mis sur la table pour fabriquer une munition française. Toutefois, si l’armée française ne la commande pas parce que c’est Fiocchi ou Partisan qui emporte l’appel d’offre, que faisons-nous ? Pour qu’elle existe, cette filière doit être accompagnée d’engagements et de commandes fermes mais qui ne peuvent avoir lieu car il est impossible, à ma connaissance, de privilégier une entreprise française. Si c’est écrit dans le marbre que la munition tirée par l’armée française sera française, dans ce cas-là ne m’oubliez pas pour qu’elle soit tirée par des fusils PGM. Il faut juste des engagements fermes en fait.
LJI : En cette fin d’année 2023, autant l’actualité nationale qu’internationale se veut dense. Les États se réarment à mesure que les menaces se diversifient, renforçant l’importance que prennent les entreprises de la BITD dans le système de défense français. Dans ce contexte, auriez-vous un ou plusieurs conseils pour les jeunes générations désirant s’engager dans ce secteur spécifique ?
FB : Je les encourage à rejoindre ce secteur ! Ce sont des boulots passionnants et c’est une industrie stratégique. La dimension export est très importante et je trouve cela génial de pouvoir travailler avec des tireurs d’élite du monde entier. À chaque fois, ce sont des gens passionnés. Lorsque vous travaillez avec un opérateur du GIGN, du RAID, ou du Service Action, c’est super ! La devise du GIGN, c’est s’engager pour la vie. Quelle noble cause ! Ce sont des gens qui travaillent pour le collectif et c’est notre devoir de contribuer à leur équipement.
C’est un secteur qui est en développement. Il y a de la matière grise partout. À partir du moment où vous avez une base de formation mécanique dans une boîte qui fait de la fabrication, il faudra des juristes et des commerciaux, c’est super large !
©PGM Précision.
